4 dicas para vender mais (e melhor) na internet

Vender mais é o sonho de todo comerciante – seja ele dono de uma loja física ou virtual. Mas muitos empreendedores acham que a tarefa é mais fácil na internet. Ledo engano. Um negócio virtual exige tanto esforço quanto um físico. E se não for bem administrado, pode ir direto para o buraco.

 “Muita gente acha que e-commerce é ter dois ou três moleques atrás de um computador e que com isso vai fazer milhões. Nada mais longe da realidade”, diz Marcelo Marques, CEO da varejista de móveis Mobly e consultor do Impulso Digital.

Portanto, o primeiro passo para ter sucesso no mundo online é aprender os segredos de uma boa gestão. Com a casa ordem, ficará muito mais fácil dar os próximos passos para alcançar um público muito maior.

A gente sabe que isso não é fácil. O Alcyr Neto, protagonista do Impulso Digital, por exemplo, se enrolou bastante com a administração da loja virtual e agora está tendo que correr atrás do prejuízo para potencializar as vendas e se organizar melhor. Mas o potencial de lucro é enorme – e é isso que o motiva.

Pensando nisso, separamos algumas dicas de um time de especialistas em varejo online que vão te ajudar a administrar melhor seu negócio e potencializar suas vendas na internet.

Com as ferramentas online, o empreendedor tem uma infinidade de dados sobre sua loja nas mãos. E isso é ótimo. Mas só olhar para um monte de informação não basta. Marcelo Marques alerta que tão importante quanto ter dados é saber interpretá-los, além de entender o que é importante medir e o que não é.

É preciso ter na ponta do lápis todos os custos de produtos – da compra com o fornecedor ao valor de entrega para o cliente –, a margem de contribuição de cada artigo, um inventário de estoque sempre atualizado e os valores que estão entrando e saindo da loja.

Criar uma curva ABC é essencial para isso. Com ela, você tem noção real da margem de contribuição de cada produto e de quais deles precisam de mais investimento, de tempo e de marketing, e quais são os retardatários.

Só tendo todos os valores que envolvem a logística da sua empresa o varejista vai ser capaz de tomar decisões e fazer investimentos de forma segura. Por isso, Marcelo frisa: “viva e morra por esses números”.

É ótimo ter a possibilidade de ter uma loja que atenda qualquer pessoa, em qualquer lugar e a qualquer hora, mas isso nem sempre é um benefício para o empreendedor. Pior, isso pode até estar impedindo o crescimento. Então, agora que você já sabe quem é o público que você quer conquistar, é hora de escolher para quem NÃO vender.

A gente sabe que é um pouco chocante, mas, não, você não tem (e não deve) vender para todo mundo.

Vender uma grande remessa de produtos para Amazônia pode soar um negócio lucrativo, mas se você calcular o custo do transporte e os riscos pelo meio do caminho talvez perceba que não é a melhor opção. Marcelo dá a dica: “Comece pela sua região e vá crescendo aos poucos, porque da mesma maneira que a receita pode vir muito grande, os custos podem aumentar muito e você pode não estar preparado”.

Olha o exemplo do Neto. Com uma loja em São Paulo, ele pensou que estava fazendo um belo negócio vendendo coolers para o Rio de Janeiro. Claro que é uma ótima: é pertinho, quatro horas no caminhão chega. Ele se encantou com o que viu como a possibilidade de expandir a marca e ganhar novos clientes.

Só que o tiro saiu pela culatra. O custo para enviar o cooler para a cidade maravilhosa pelos Correios é bem alto e, para vender mais, Neto estava oferecendo frete grátis. Para piorar, volta e meia a viagem faz o item chegar avariado ou ser extraviado. Resultado? Neto teve vários casos de coolers que precisaram ser reenviados, pagando de novo pelo produto e pelo envio. Ou seja, o que parecia a chegada da Empório do Lazer em novas localidades era, na verdade, mais uma dor de cabeça.

Ninguém precisa – nem deve – abraçar o mundo todo de uma vez. Vá fazendo testes, estudando suas áreas de atuação, começando pelo público que está mais perto de você.

Só depois que você tiver segurança de que pode arcar com os custos das entregas para outros estados com rapidez e segurança e der conta das demandas que vão surgir com esses novos clientes passe a vender para outras regiões.

Conheça o seu público como a ti mesmo

 Uma das primeiras tarefas que o Neto recebeu de Edson Rigonatti, mentor da Endeavor e investidor de startups, foi definir quem é o seu cliente. Conhecer a faixa etária, onde mora e por quais canais o público que compra na sua loja vai fazer com que você possa oferecer uma melhor experiência para o consumidor e conseguir a tão sonhada fidelização.

Algumas ferramentas de “analytics” como as do Google e Facebook vão te dar uma noção de onde vivem e quantos anos as pessoas que visitam sua loja e suas redes têm, por exemplo. Mas para conhecer a fundo o perfil do cliente, vale a pena apostar em um questionário. Para os novos consumidores faça as perguntas logo depois da compra. Para quem já comprou, entre em contato por e-mail ou telefone e comece a construir seu banco de dados.

Com base nas respostas você já deve começar a ter algumas ideias de quem compra na sua loja e de que formas você pode continuar atraindo esse público com eficiência. Você pode saber mais sobre como construir a persona do seu cliente aqui.

 Esteja acessível

 Tem um e-mail? Monitore-o. Tem um horário de funcionamento diferenciado? Deixe bem claro no site. Recebeu comentários nas redes sociais? Interaja. E se forem críticas? Gerencie!

Esteja também a disposição para esclarecer dúvidas sobre produtos, frete e outras particularidades com exatidão e o mais rápido possível. Mesmo que essas informações estejam bem detalhadas, demonstrar cordialidade e precisão na hora de prestar assistência para o cliente, bem como estar acessível para interagir, resolver problemas e se relacionar com público vai fazer toda diferença entre uma venda realizada ou não.

Felipe Dellacqua, diretor da VTEX, empresa de softwares especializada em e-commerce, orienta quem tem dúvidas de como fixar presença nas redes sociais: “atue complementando o comércio eletrônico tradicional e fazendo atendimento personalizado ao cliente. É muito comum os clientes utilizarem as redes sociais para tirar dúvidas, fazer reclamações ou elogios de serviços”.

Estando presente nesses momentos, você demonstra estar atento ao que o publico está falando sobre a sua marca e tem a oportunidade de resolver rapidamente eventuais reclamações.